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이 말로 찾으실 때는
세일즈 교육을 찾는 회사는 대개 매출이 몇 사람에게 몰려 있습니다. 잘하는 담당자가 있는데 그 사람이 왜 잘하는지 아무도 설명하지 못하고, 그 사람이 나가면 매출도 같이 나갑니다.
다른 갈래는 제품 설명에 머물러 있는 경우입니다. 자료는 좋은데 고객이 결정하지 않습니다. 설명이 부족해서가 아니라 고객이 무엇을 걱정하는지 묻지 않아서인 경우가 많습니다.
묻는 순서를 다룹니다
성과가 좋은 담당자에게 비결을 물으면 “그냥 자주 만납니다” 같은 답이 돌아옵니다. 본인도 무엇을 다르게 하고 있는지 모르는 것입니다. 과정에서는 그 방식을 말로 꺼내 팀이 같이 쓸 수 있는 형태로 정리합니다.
제품을 설명하기 전에 고객의 상황을 파악하는 질문 순서를 연습합니다. 기능이 아니라 고객에게 달라지는 점을 기준으로 제안하는 연습도 함께 합니다.
둘째 날은 매니저의 일입니다
한 사람의 방식이 팀의 방식이 되려면 매니저가 코칭할 수 있어야 합니다. 상담을 듣고 어디서 어긋났는지 짚어 주는 연습을 합니다.
결과 숫자만 받아 보던 관리에서, 상담이 어디까지 갔는지를 단계로 보는 관리로 옮겨 봅니다. 세일즈 코스는 연 2회 열리고 수료 후 코칭이 이어집니다.
가격이나 제품 경쟁력이 문제라면 세일즈 교육의 몫이 아닙니다. 상담에서 그렇게 판단되면 그대로 말씀드립니다.
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지역별 세일즈교육 안내
지역을 고르시면 그 지역의 개강 일정과 담당 지사를 함께 보실 수 있습니다.
Concerns
상담에서 자주 듣는 말
이 주제로 찾아오신 분들이 실제로 하시는 이야기입니다.
Q01B2B와 B2C 중 어느 쪽에 맞나요?
구조를 다루기 때문에 양쪽 다 씁니다. 다만 실습에 쓰는 상황을 참가자가 실제로 겪는 것으로 가져오기 때문에, 한 회사 안에서 진행하면 그 회사 영업 상황으로 채워집니다.
Q02영업 사원만 들어야 하나요?
매니저가 함께 듣는 쪽을 권합니다. 담당자만 배우면 돌아가서 예전 방식으로 관리받게 되고, 배운 것이 두 주를 넘기지 못합니다.
Q03공개과정으로도 열리나요?
연 2회 열립니다. 횟수가 적어 일정이 맞지 않는 경우가 많아, 인원이 되시면 사내 과정으로 진행하시는 편이 빠릅니다.